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山推股份:以诚走天下

   

本刊记者 巩聪聪   通讯员 崔保运 祝存波

 

“地处孔孟之乡,‘以诚走天下’是我们最可靠的‘营销宝典’。” 山推工程机械股份有限公司董事长、党委书记张秀文自豪地告诉记者,“这个‘营销宝典’可是‘内外通用’的,不仅使山推多年来保持着国内工程机械行业排头兵的地位,而且助力山推产品走出国门,销往世界各地。”

以不变应万变

据介绍,从20世纪80年代末开始,山推股份公司就涉足海外业务,经过多年的积聚发展,目前,山推股份公司的产品已经销至全球150多个国家。在刚刚过去的第一季度,山推股份海外市场更是迎来开门红:最新数据显示,山推股份公司2017年一季度海外市场推、道、装三种产品的各项运营指标均同比大幅增长,作为龙头产品的推土机,一季度出口市场占有率更是高达72%。

山推股份公司总经理李殿和回忆说:“1986年,山推向古巴出口了一台推土机,这是山推历史上对外出口的第一台产品。当时咱们国家还处于计划经济状态,具体出口业务是由当时的国家农业经济公司统一做的,山推当时还只是承担着生产工厂的角色。1999年,山推正式注册成立进出口公司,这既是山推海外业务不断增长的现实需要,也体现了我们主动对接国际市场的强烈愿望。” 在谈到近几年出口业务时,李殿和如是说:“最近几年,每年跟我们发生业务往来的国家数量都在80个以上,在巩固东南亚、俄罗斯、中东等传统海外市场的同时,我们还重点布局了北美、欧洲和非洲市场。”

在谈到国际市场营销文化时,山推股份公司党委副书记孙学科接受了记者采访:“‘与朋友交,言而有信’,这是儒家文化重视以道义相交,忠信相处的文化精髓。在这么多年的发展变化中,这一点始终没有变,一直存在于山推和我们的客户之间,历久弥新,深厚悠长。从事海外业务,势必要面临相对复杂的环境,国家不同,民族不同,肤色不同,社会地位和文化背景也不尽相同。宏观上,我们一直贯穿着一条主线,这就是‘以诚走天下’。围绕这条主线,我们重点抓好三个要素:质量保证、售后服务和性价比。这些(策略)说起来好像很理论化,运用到对外销售实战中,还是很有效的。”

今年以来,为大力开拓海外市场,山推股份公司按照山东重工集团 “三大战略落地工程”的要求,一把手亲自抓出口工作、亲自协调资源和人才、亲自跑重点市场和项目,及时调整各项管理举措,根据深耕重点区域市场,加快国际化战略落地。公司董事长张秀文、总经理李殿和先后深入海外市场一线进行调研和访问,参加与代理商联合举办的美国拉斯维加斯展会、推介会等活动,有效增强了山推品牌在国际市场上的影响力。一季度,山推海外市场推、道、装三种产品的各项运营指标均有同比大幅增长。作为龙头产品的推土机,一季度出口市场占有率高达72%。

针对北美、欧盟等地区对产品的高标准要求,山推股份公司近年来重点研发了一批高端产品。贸易保护问题是任何海外市场都或多或少存在的,大多数地区的技术壁垒都是没有倾向性的。欧标的推进实施也并非只针对中国,而是全世界同行想要打入欧洲市场而必须迈过的一个门槛儿。事实求是地说,采用欧标做出来的产品,其品质确实要好很多,这也是对山推产品品质的一个验证。

对于俄罗斯、中东等传统海外市场,山推股份则将更多的精力用于售后服务。虽然山推在这些地区占有先发优势,但随着经济全球化的深入,这些地区的市场竞争将越来越激烈,很多国家目前已经是完全自由竞争的态势了,一直以来,山推持续提升服务品质,打造山推“保姆式”、“管家式”服务品牌,不断增强在国际市场的竞争力。

性价比方面,古巴市场是山推市场的典型代表,山推多年来一直跟古巴保持着很好的合作。相对而言,古巴市场对产品的性价比更加注重。一些低价位的推土机在古巴销售得很好。然而,低价位并不是说质量就差很多,只是区域根据当地的具体需要推出的高性价比产品。相比欧美等地区对用户体验的高度追求,古巴市场更看中产品的使用寿命、对路况的适应等,而对智能操控等方面的要求相对要少一些。其实,市场需求跟地区经济发展水平是紧密联系的,在一些经济发达地区卖得很火的产品,放到经济相对落后的地方可能无人问津。针对复杂的海外市场,山推股份公司在“以诚走天下”大原则不变的基础上,灵活配置合理的营销模式。

中国国企更人性化

采访过程中,山推股份公司工作人员专门为记者播放了一段英文推广视频。这段视频在呈现山推股份厚重的中国元素之时,又不失美国味,给人一种中西文化巧妙融合的感觉。

“这是我们请美国当地的一家工作室给做的。”似乎看透了记者的感受,山推股份进出口有限公司总经理朱志微笑着解释说,“从事海外业务的过程中,我们很重视对当地文化的适应和交流;反过来,这种良好的交流又有助于我们更好地开展海外业务。”

进入2017年以来,山推进出口公司全体员工士气高涨、砥砺奋进,将“完成率  志在必得;占有率  锱铢必争”作为全年工作的营销思路,把抓业绩、控风险作为全年管理思路,将拓展渠道和团队建设作为全年工作要点,从“心”出发,成就价值。

据介绍,借助文化交流收集到的反馈信息,山推股份会根据不同海外市场的氛围适时调整营销模式。比如,对于思想比较开化而又不乏实力雄厚代理商的地区,山推股份一般会通过设置办事处的方式来开展海外业务;而对于 “蓝海”地区,山推股份则往往通过建立子公司的方式来发掘海外市场;有的时候,还会采用子公司与代理商交叉运作的模式。

目前,山推股份公司已经在全球五大洲都建立了子公司或分公司,总数超过10个,每个子公司或分公司的人数大概在20到30人。每个子公司一般都需要招聘一定数量的外籍员工,具体数量根据实际情况综合确定,比如,像美国子公司就还是以中国员工为主;而迪拜子公司那边的市场因为相对成熟很多,现在以外国员工居多,他们主要是从事销售工作。

谈及外籍员工对中国国企的评价,朱志有些自豪地说:“他们对中国国企的了解也在与时俱进,为我们工作的一些外籍员工对山推股份的评价很好,对我们企业的忠诚度也很高,他们觉得相对来说,中国国企更人性化。当然了,大家最在乎的还是薪酬。”

“最近几年,融资问题是关键。”朱志坦言,涉足海外业务多年,他们团队面临的难题也是不断变化的,“上世纪80、90年代,我们最关心的是‘怎么卖出去’的问题,那时候刚起步,出口很难,无论哪个海外市场都不好干。2000年以后,随着海外市场的逐步稳定,售后服务开始成为我们的重点和难点,量多了,维护客户成为必须重视的工作。这也是我们在海外注册成立了一些子公司、分公司的重要原因,我们需要为代理商提供配件库存服务,还要大规模培训售后服务人员。这几年,随着产业链金融、融资租赁等新的业务模式的兴盛,我们也做了一些积极的相关探索,比如,跟当地银行等融资机构合作,为客户解决资金问题。”

山推股份目前已与中国进出口银行、中国开发银行、中信保等金融机构建立了良好合作。这种合作不但促进了海外业务的增长,而且有利于保障应收账款的安全,如果一旦出现纠纷,还有相关部门从国家的层面出面给予协调。有国家的支撑,会大大增强山推股份公司深耕海外市场的底气。随着“一带一路”等国家战略的展开,这种底气正变为实实在在的实惠。作为“一带一路”的桥头堡,巴基斯坦这两年的发展很快,往年山推股份公司对这个国家的出口数量只有几十台,2016年增长到140多台。